プロモーション・ミックス
PAGE TOPマーケティング・ミックスにおける4Pの１つプロモーションとは、製品を購入してもらうための様々な情報発信などにより、製品イメージの向上や購買意欲を刺激するために消費者に働きかける戦略です。主な方法に4つあり、それらを組み合わせた戦略をプロモーション・ミックスと呼んでいます。ミックスの割合は、マーケティング・ミックスのバランスにより行うことが肝心です。
プロモーションの関係
PAGE TOP
１．広告
テレビやラジオ、雑誌、車内広告などの各種の有料メディアを用いて、広告主が一方的に行う宣伝活動。またそれらを総合して行うことをメディア・ミックス(media mix)という。
２．パブリシティ
マスコミや第三者が公の媒体を使って報道する一方的なプロモーション手段です。広告費用の有無で区別する。
３．人的販売
実際に人的資源を使って訪問販売、営業活動などのプロモーションです。
４．セールス・プロモーション（販売促進）
顧客や卸売業者、小売業者などに対して、直接働きかけることにより、広告などに比べて短時間で効果が発揮できる傾向があります。店頭で行われる実演販売や商品見本の配布、展示会や説明会に加えて、クーポン、ノベルティの提供、ルートセールスなどがこれにあたります。
PushとPull
PAGE TOPセールスの方法に2つの方向があります。どちらの戦略に力を入れるかは、4Pのバランスで決定していきます。
プッシュ戦略
流通チャネルを通してターゲットである卸売業者や小売業者に対して製品を届け、売り込むものと、詳細な説明、説得で商品を売り込む戦略をいう。金融商品や機能が複雑で専門知識が必要な商品に有効な戦略です。 プロモーションの順序としては、人的販売、販売促進、広告を繰り返します。
プル戦略
マス・プロモーションにより消費者へ情報を提供し、ブランド価値の向上や他社製品との差別化を広告することにより、消費者を引きつけようとする戦略です。 プロモーションの順序としては、広告、販売促進、人的販売を繰り返します。
IMC（インテグレーテッド・マーケティング・コミュニケーション）
PAGE TOP統合（インテグレート）されたプロモーションを行うためには、どうすれば良いか。多く見られる失敗は、営業部、広報部などの部署間でのイメージが統一されておらず、消費者が混乱することです。そこでデータベースを使い情報をインテグレートする方法が、導入されてきています。部署間を横断した戦略策定をスムーズに行うには、横断できる部署または外部コンサルタントおよびデータベースは不可欠な存在です。
AIDMAの法則
PAGE TOPプロモーション戦略しばしば使われるAIDMA（アイドマ）の法則とは、
Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）の頭文字を取ったもので、アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」の仮説である。商売の基本で消費者の心理的プロセス・モデルです。
| 認知段階 | Ａ：Attention（注意） |
| 感情段階 | Ｉ：Interest（興味、関心） |
| Ｄ：Desire（欲求） | |
| Ｍ：Memory（記憶） | |
| 行動段階 | Ａ：Action（行動） |
例えば、新しいゴルフのドライバーを売りたい時、消費者は最初そのドライバーを知らないので、知らない消費者に良いドライバーが発売されました。タイガーウッズが使っています。と呼びかけ注意（Attention）を引き、認知してもらいます。ここからは感情段階で興味をもてば感心（Interest）の段階へ進み、自分もタイガーのようになりたいとか使ってみたいなど思えば欲求（Desire）の段階へ進み、そのときの欲求が強ければ強い程に記憶（Memory）され、商品を見つけた時に記憶が甦らされ、行動段階として、その商品を買う行動（Action）に移るという流れです。他にも似たような考え方がありますので、示しておきます。
| ＡＩＤＡモデル | ＡＩＤＣＡモデル | ＡＩＤＡＳモデル |
|---|---|---|
| Ａ：Attention（注意） | Ａ：Attention（注意） | Ａ：Attention（注意） |
| Ｉ：Interest（興味、関心） | Ｉ：Interest（興味、関心） | Ｉ：Interest（興味、関心） |
| Ｄ：Desire（欲求） | Ｄ：Desire（欲求） | Ｄ：Desire（欲求） |
| Ａ：Action（行動） | Ｃ：Conviction（確信） | Ａ：Action（行動） |
| Ａ：Action（行動） | Ｓ：Satisfaction（満足） |
プロモーションにとって一番大事な部分は、売り手の気持ちで考えず、買い手の気持ちを動かす楽しい企画をユーザの笑顔を思い浮かべながら考えることではないでしょうか。これを忘れないでいれば、きっと良いプロモーションになると思います。我々もお手伝いします。